Consumatorul în oceanul plin de branduri

Aş vrea să încep cu un simplu exerciţiu de imaginație pentru tine. Proiectează-te în faţa unui raft dintr-un supermarket, la o categorie de produse care îţi este cunoscută. Înainte să te repezi să îţi alegi brandul preferat, uită-te atent în jur. Câte branduri care au un produs similar mai vezi? Câte dintre ele promit că fac acelaşi lucru?  Hai să ducem exerciţiul mai departe de atât. Vreau să îţi scoţi telefonul mobil şi să cauţi acea categorie de produse pe internet. Câte pagini de rezultate găseşti? 

Adevărul este că dacă privim atent, la câte alegeri putem face ca şi consumatori în ziua de azi, când totul este la un click distanţă, suntem exact ca un naufragiat într-un ocean plin de branduri. Iar când eşti în ocean nu te gândeşti la ce este de făcut, începi să înoţi şi să cauţi un colac de salvare. Şi astfel ajungem să cumpărăm zilnic zeci de produse. Dar întrebarea este “De ce alegem unele branduri în detrimentul altora?“

Sigur, există mai multe variabile, şi depinde de la caz la caz, dar atunci când alegerea se repetă trebuie să existe ceva în spate. Nu mai este doar despre PRODUSUL care ne satisface nevoile de bază deoarece, aşa cum aminteam şi la începutul acestui articol, cam toate produsele fac asta, iar dacă am face alegerile doar pe acest principiu, mai mult ca sigur ne-am scufunda în acest ocean pentru că nu am şti care “colac de salvare” este cel mai bun pentru noi.

Să fie vorba PREŢ? Sigur, este important şi mai mult ca sigur că influenţează decizia finală, dar dacă toate variantele ar avea acelaşi preţ, sau diferenţa ar fi nesemnificativă? Sau o întrebare şi mai grea, cât ar conta preţul, dacă ai ştii că varianta respectivă e cea mai bună şi te scapă în sfârşit de acest ocean.

DISTRIBUŢIA să fie cheia? Da, poate fi, deoarece nu te poţi apuca de un colac de salvare dacă el nu este acolo, dar problema e când în jurul tău sunt 5 poate chiar 10 la fel, sau când sunt la un click distanţă alte 50 de care nici măcar nu ştiai. Care este cea mai bună soluţie atunci?   

Şi totuşi mai rămâne un subiect de atins, dar care, din perspectiva mea, poate face diferenţa în această alegere repetată a aceluiaşi colac de salvare: COMUNICAREA.

Brandurile au înţeles că nu mai este vorba doar de a oferi un produs bun la un preţ competitiv deoarece consumatorii pierduţi în acest uriaş ocean de alegeri, de multe ori nu vor sau nu au timp să aleagă raţional şi o fac pur emoţional. Această idee este superb ilustrată de Seth Godin în carea să This is Marketing prin următoarele cuvinte “they’re searching for a feeling, not a logical truth”.

Şi cum poţi crea această legătură emoţională cu consumatorul dacă nu prin comunicare? Dar nu este suficient doar să comunici, trebuie să o faci pe “limba lui”. Aici însă este o capcană în care foarte multe branduri pot cădea deoarece pentru a face acest lucru este esenţial să îţi cunoşti până la cel mai mic detaliu consumatorul, altfel rişti să ai o comunicare artificială. Este nevoie de timp pentru a-ţi înţelege targetul şi a găsi acele tensiuni, care ulterior îţi vor genera insight-uri şi o comunicare naturală, capabilă să genereze emoţia de care aminteam. Sunt multe exemple de branduri care au reușit să contureze această relație cu consumatorul prin mesaje foarte bine adaptate lor. Las unul un exemplu foarte frumos AICI. 

În concluzie, ca marketeri, trebuie să fim conştienţi de existenţa acestui ocean plin de alegeri în care consumatorul nostru se află, şi trebuie să fim capabili să îi oferim nu doar un alt colac de salvare, trebuie să reuşim să construim o relație bazată pe încredere și emoție pentru a-l face să revină. Iar rețeta pentru acest lucru nu stă nici în produs, nici în preț, nici în distribuție, nici măcar în comunicare, toate acestea sunt doar niște ustensile de care ne putem folosi, rețeta va fi mereu consumatorul și înțelegerea profundă a acestuia.

Articol scris de Andrei Vasile, membru IAA Young Professionals Romania.